血淚教訓(xùn)！O2O創(chuàng)業(yè)者要避免的十個(gè)坑

　　近幾年，眾多傳統(tǒng)行業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者迫切地想轉(zhuǎn)型至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，那種與生俱來的草莽精神讓他們直接進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。但互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)生意的差異，以及生意思維上的鴻溝，讓很多傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者在競爭中失利。本期【小敗局】的主人公王文峰便是中招者。

　　王文峰于2007年創(chuàng)立了一家做儀器設(shè)備買賣的進(jìn)出口貿(mào)易公司。此后，他還做了機(jī)器人電纜、焊槍的制造加工配套生意。高峰時(shí)，兩家企業(yè)加起來的價(jià)值超過1億。

　　2015年1月9日，當(dāng)我坐在電腦面前寫下這段失敗的創(chuàng)業(yè)史時(shí)，我發(fā)現(xiàn)去年的今日，剛好是優(yōu)悠的注冊日期。在我過往的詞典里，我能查到的只有堅(jiān)持、在堅(jiān)持、再堅(jiān)持，從來沒有放棄的字眼。但很無奈，優(yōu)悠洗滌是我放棄的第一家公司。

　　回想起第一次創(chuàng)業(yè)，最艱難的時(shí)候，公司帳上只有不到1000元，我拼命拉單咬牙堅(jiān)持，終于在第三個(gè)月做了7個(gè)訂單，用了四年時(shí)間將公司從0做到了5000萬的年銷售額;剛開始想拉來大眾汽車的訂單的時(shí)候，因?yàn)闆]有人脈關(guān)系，我只能靠自己的勤奮和堅(jiān)持，在沒有任何訂單的情況下一年跑了五十多次，才一步步成為大眾的供應(yīng)商。在貿(mào)易加工領(lǐng)域，我一直堅(jiān)持了7年。

　　坑一：將用戶“癢點(diǎn)”當(dāng)“痛點(diǎn)”

　　回到項(xiàng)目伊始，我創(chuàng)立優(yōu)悠洗滌的原因如下：

　　1、O2O風(fēng)口來臨，作為一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)營者，急切想踏入互聯(lián)網(wǎng)，變成風(fēng)口中的一口豬。

　　2、強(qiáng)烈認(rèn)為洗衣是僅次于吃飯的高頻、剛需。

　　3、認(rèn)為存在數(shù)十年的線下洗衣店模式存在諸多痛點(diǎn)：比如無法提供24小時(shí)服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化程度低、洗滌質(zhì)量無保障、大多為加盟店缺乏管理、售后無保障。

　　在O2O風(fēng)口來臨之前的兩三年，我一直在為轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備，且一直想殺入互聯(lián)網(wǎng)，無奈的是一方面自己完全不懂線上的玩法，另一方面也沒有機(jī)會進(jìn)入。當(dāng)O2O來臨時(shí)，我根據(jù)一些網(wǎng)上的介紹了解到O2O其實(shí)就是線上與線下的結(jié)合，而且線下的比例更重，剛好可以發(fā)揮自己線下運(yùn)營的擅長。

　　于是我沒有多想，就用了兩周時(shí)間將我原先的兩家公司倉促移交給了職業(yè)經(jīng)理人，自己則全力以赴開展洗衣O2O的事業(yè)。

　　在殺進(jìn)來之前，我們沒有想將精力放在市場調(diào)查上，而是直接做了產(chǎn)品模型，并開發(fā)產(chǎn)品……三個(gè)月公開上線后，我們才第一次和用戶親密接觸。

　　回想起來，很多開發(fā)的東西都是我們內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)行討論，然后覺得用戶會有什么樣的使用場景，我們應(yīng)該怎么樣做才能滿足用戶需求。這導(dǎo)致我們后來開發(fā)出來的很多東西都沒用上，另有很多環(huán)節(jié)和用戶所想要的完全不同。

　　坑二：產(chǎn)品外包

　　成立之初，因?yàn)闆]有組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，我聽從了技術(shù)總監(jiān)的建議，找了一家比較大的外包公司，以七萬余元的價(jià)格買了一套系統(tǒng)。買來之后才發(fā)現(xiàn)，這就是一個(gè)產(chǎn)品模板，而且是類似于商城的模板，我們只能按其現(xiàn)有模板來做。想要添加其他功能，一方面耗時(shí)會過長，另一方面需要資金投入，這套系統(tǒng)導(dǎo)致我們的很多想法無法變成現(xiàn)實(shí)，而且在市場推廣時(shí)經(jīng)常遇到問題，嚴(yán)重影響了公司的發(fā)展。

　　投資入賬后，我們在短期內(nèi)無法招到相應(yīng)的技術(shù)人員。加上追求發(fā)展速度，我們還是選擇了外包。只不過這次，我將項(xiàng)目開發(fā)交給了我同學(xué)的小型外包公司。原本以為同學(xué)的外包公司可以像自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)一樣來用，但不僅系統(tǒng)開發(fā)過慢，問題仍然層出不窮。因此，技術(shù)成為我們公司的致命瓶頸。

　　現(xiàn)在想想，把產(chǎn)品核心部分交給外包公司開發(fā)實(shí)在是一件不靠譜的事情。原因在于，外包團(tuán)隊(duì)的出發(fā)點(diǎn)和自有團(tuán)隊(duì)從一開始就不同，這個(gè)不同會導(dǎo)致此后的差別越來越大。舉個(gè)例子，人們給自己建房子時(shí)要考慮以后自己要長期住下去，所以會打非常扎實(shí)的地基，用最好的磚瓦，而如果給別人建房時(shí)，你滿眼考慮的是如何更快把房子建好，把工錢收回，就不太會注重每一磚一瓦的基礎(chǔ)建設(shè)及以后房子能住多久，是否好擴(kuò)展。

　　坑三：快速組建團(tuán)隊(duì)，且讓核心人員立即持有股份

　　任何創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，最重要的是有合適的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)自己過于急于求成，怕項(xiàng)目風(fēng)口期很快過去，所以匆忙間拉起了一個(gè)看似完整而豪華的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)我還聽取了投資人的建議，一開始就為所有核心部門的高管設(shè)置和崗位相配套比例的股份。

　　沒想到如此一來，公司團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)了很多問題：

　　由于大家背景各異(來自于國企、外企和民企的都有)，處事風(fēng)格完全迥異，很多事情在討論中反復(fù)，反復(fù)后再討論，浪費(fèi)了大量的時(shí)間在開會和制定戰(zhàn)略中。另外大家的價(jià)值觀和利益觀也不盡相同，有些人看到利益就上，見到風(fēng)險(xiǎn)就退，完全將個(gè)人利益凌駕于公司利益之上，這使得公司的凝聚力出現(xiàn)很大問題，嚴(yán)重影響公司員工的士氣和公司氛圍。

　　通過大半年和股東之間的合作，我有如下感悟：

　　1、公司股東和管理核心人員，寧缺勿濫，千萬不能為了任何原因而拼湊團(tuán)隊(duì)。哪怕投資人說你這個(gè)核心團(tuán)隊(duì)不齊，你盡快補(bǔ)齊我馬上就投資給你，也不能為了拉到融資而拼湊核心團(tuán)隊(duì)。

　　2、留有一段時(shí)間觀察團(tuán)隊(duì)磨合情況，不要立刻給予公司股份。團(tuán)隊(duì)在組建起來之后會有一定的磨合期，在這段磨合期內(nèi)，你可以觀察團(tuán)隊(duì)成員的情況，根據(jù)情況選擇是否留用、是否給予股份。

　　3、大企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)時(shí)要慎用

　　4、喜歡人前一套人后一套，搬弄是非者決不可用

　　5、表面夸夸其談、做事無法落地者決不能用

　　6、做人小器者決不能用(例如可以從吃飯請客中看一個(gè)人的品質(zhì)，如果每次吃飯都不喜歡買單的人，說明其喜歡享受別人的付出，自己只愿意接受而不想付出，這種人不要指望他會為別人付出。)

　　7、任何小事，答應(yīng)別人的事情幾次催促未完成者不可用

　　8、不愿意出資金者，不管任何借口，都不能給股份

　　9、遇到困難或風(fēng)險(xiǎn)就要退出之人，不要?jiǎng)衿淞粝?/span>

　　坑四：只和一家投資機(jī)構(gòu)簽約，不再找其它投資機(jī)構(gòu)

　　我們差不多是1月初簽的TS(投資協(xié)議),因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，簽過TS后就一直遵守合約規(guī)定不再接觸其它投資人，當(dāng)時(shí)投資人也答應(yīng)我說應(yīng)該在年前就能到賬，于是我就抱著欣喜的態(tài)度等待著資金入賬。但沒有想到在最后關(guān)頭除了問題。

　　在簽完TS大約一個(gè)月后，投資人打電話告訴我投委剛好在上海開會，想到公司來對我們的項(xiàng)目了解一下，算是走個(gè)過場，當(dāng)時(shí)也沒想太多，也沒有過多準(zhǔn)備。

　　沒想到投委過來后大家氣場不合(投資機(jī)構(gòu)的投委會委員思維偏傳統(tǒng))，聊得不是很愉快，回去之后投委就投了反對票，而投資人則堅(jiān)持繼續(xù)投資，于是項(xiàng)目就僵在了那里。此時(shí)剛好在春節(jié)前夕，其他投資機(jī)構(gòu)大都處于休假模式。

　　慶幸的是，這家投資機(jī)構(gòu)還是很講信用的。在項(xiàng)目僵持了一個(gè)多月后，投資機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人和聯(lián)合創(chuàng)始人為了我們這個(gè)天使項(xiàng)目親自飛到哈爾濱找投委，在他們非常有誠意的溝通后，投委終于答應(yīng)，但在條件上做了些改變。

　　此時(shí)，已經(jīng)是3月底，距離簽TS已經(jīng)過去了將近三個(gè)月……之后我們還還需要協(xié)商正式協(xié)議、打款，這一過程又持續(xù)了一個(gè)月，直至4月底，我們資金才到賬。此時(shí)洗衣行業(yè)已轉(zhuǎn)入了淡季，我們錯(cuò)過了發(fā)力的最佳時(shí)機(jī)。

　　回想起來，如果我們當(dāng)時(shí)多找?guī)准彝顿Y機(jī)構(gòu)，就不至于在一家投資機(jī)構(gòu)出現(xiàn)問題時(shí)陷入非常被動(dòng)尷尬的境地，錯(cuò)過最佳的發(fā)力時(shí)機(jī)。

　　坑五：只知埋頭深耕，不知抬頭看天

　　拿到天使投資后，我們決定沉下心來深耕運(yùn)營。我們從工廠、干線物流、站點(diǎn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了細(xì)化。

　　本來我們的計(jì)劃是深耕半年到2015年10月，等數(shù)據(jù)上了一定臺階后，再去拉下輪新的融資。但給我們的打擊是，我們行業(yè)的競爭對手在8月份宣布，拿到了1億美金的B輪融資，而且還是百度戰(zhàn)略投資。(之前大家雖然有差距，但還能看到其背影。到了那時(shí)，它已經(jīng)成了一片天空。)

　　之后，我們的節(jié)奏完全被打亂，等我們抬起頭想趕緊去找融資時(shí)，正好碰上了行業(yè)內(nèi)的最淡季(8-9月)。我們數(shù)據(jù)做不上去，而最受影響的是，O2O已經(jīng)勢頭回落，不是年初受到投資人追捧的香餑餑了。我們轉(zhuǎn)而跌入了萬丈深淵。

　　坑六：無論好壞，所有情況都分享給了團(tuán)隊(duì)成員

　　開始時(shí)我是一個(gè)非常開放的人，愿意將投資人及外界獲取來的各種消息分享給我的核心團(tuán)隊(duì)?？煞窒矶嗔酥蟀l(fā)現(xiàn)，如果分享的是正面的消息，大家會比較興奮;如果分享的是負(fù)面消息，核心團(tuán)隊(duì)的士氣會馬上跟著下降，甚至有人遇到風(fēng)險(xiǎn)就想馬上撤退，并拉攏其他人一起撤退。

　　在消息分享上，要不要對團(tuán)隊(duì)有所保留?我覺得和團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力有關(guān)系：凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)遇到風(fēng)險(xiǎn)，大家會一起想辦法解決;如果隊(duì)伍中有抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的人，我建議不要分享所有事情，要考慮清楚分享后所帶來的后果，以及你能否控制這種后果?？紤]清楚后，再?zèng)Q定要不要分享。

　　坑七：小企業(yè)不講戰(zhàn)略，只是快速試錯(cuò)、快速執(zhí)行

　　產(chǎn)品上線后，行業(yè)內(nèi)沒有規(guī)則，更沒有固定的打法，基本上都是摸著石頭過河，這個(gè)時(shí)候就以為戰(zhàn)略沒用了，不愿意花太多的時(shí)間在戰(zhàn)略層面思考。后來，吃的虧多了，才慢慢開始注重戰(zhàn)略。

　　對于短期目標(biāo)，也許戰(zhàn)略起到的作用不大，但目標(biāo)越是長久，戰(zhàn)略的作用越大。有句話說的很好，“不要因?yàn)閼?zhàn)術(shù)上的勤奮而掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰”。戰(zhàn)略方向一旦選擇錯(cuò)誤，戰(zhàn)術(shù)上的勤奮就會對企業(yè)造成極大的負(fù)面危害。戰(zhàn)略方向正確，團(tuán)隊(duì)就可以花很小的代價(jià)和精力將項(xiàng)目做好。

　　我們公司上線以來的戰(zhàn)略大致分為了三個(gè)階段：

　　1、沒有戰(zhàn)略：不斷試錯(cuò)、尋找方向

　　2、平臺戰(zhàn)略：入駐一些大的平臺(如京東到家、美團(tuán)等)，向平臺要流量;同時(shí)積極和第三方企業(yè)合作，做異業(yè)聯(lián)盟，向第三方要流量和客戶。

　　3、線下戰(zhàn)略：將重心從線上轉(zhuǎn)移至線下，發(fā)展線下加盟店，向線下要客戶。

　　現(xiàn)在回頭來看，我們在第1步上浪費(fèi)了太多時(shí)間;第2個(gè)戰(zhàn)略沒有達(dá)到預(yù)期效果，且戰(zhàn)略調(diào)整期太慢;第3個(gè)戰(zhàn)略算是相對比較合理的，但后面因?yàn)闆]有時(shí)間，無法精細(xì)執(zhí)行此戰(zhàn)略。

　　坑八：創(chuàng)業(yè)公司不培養(yǎng)企業(yè)文化，等做大后再培養(yǎng)企業(yè)文化

　　其實(shí)，一個(gè)企業(yè)的文化是在核心團(tuán)隊(duì)成立之初就應(yīng)該樹立了，此時(shí)是培育企業(yè)文化最好的時(shí)機(jī)。若在這時(shí)將企業(yè)文化經(jīng)營好，就能為公司、團(tuán)隊(duì)樹立精神支柱，并讓懶惰者變勤奮、讓消極者變積極、把被動(dòng)者變主動(dòng)。

　　如果在剛開始就沒有樹立好的企業(yè)文化，一旦企業(yè)文化慣性形成，想再改變已非常不易(公司人多時(shí)慣性過大，難以逆轉(zhuǎn))。此時(shí)，你恨不得將團(tuán)隊(duì)人員都開掉重來。

　　例如加班氛圍，因?yàn)樵瓉砗诵膱F(tuán)隊(duì)中有人每天都不加班，下班準(zhǔn)時(shí)離開，導(dǎo)致其部門屬下也都不加班，然后影響其它部門也不愿意加班。試想，如果當(dāng)初核心團(tuán)隊(duì)每天都加班拼命奔跑，后來者也會漸漸融入到這種加班文化中，如果準(zhǔn)時(shí)下班肯定都覺得不好意思。

　　坑九：別人補(bǔ)貼我也補(bǔ)貼，不補(bǔ)貼的話覺得客戶就會跑掉

　　或許是受出行行業(yè)燒錢補(bǔ)貼的影響，整個(gè)O2O行業(yè)一開始便興起補(bǔ)貼風(fēng)：為了在短期內(nèi)聚焦流量，燒錢補(bǔ)貼，甚至免費(fèi)，以快速形成客戶量;之后再用客戶量去拉投資，然后再補(bǔ)貼……這種模式在O2O開始興起時(shí)幾乎沒人提出質(zhì)疑，甚至還有投資人鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者燒錢.

　　我們也曾試過1元洗鞋，經(jīng)過檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)以下問題:

　　1、暴增的流量令公司運(yùn)營人員無法應(yīng)付，此后引發(fā)連鎖反應(yīng)，導(dǎo)致質(zhì)量、速度等都無法達(dá)到用戶需求，以至于嚴(yán)重影響公司口碑。

　　2、1元補(bǔ)貼所吸引的大部分用戶為增量用戶，此類用戶大部分為屌絲用戶，哪家補(bǔ)貼到哪家，有補(bǔ)貼便洗，無補(bǔ)貼便停，這就導(dǎo)致一旦補(bǔ)貼停止，公司用戶的增長也會出現(xiàn)斷崖狀態(tài)，你靠補(bǔ)貼吸引的用戶無法最終變成你的用戶。

　　作為創(chuàng)始人，當(dāng)一股浪潮興起時(shí)，一定要學(xué)會冷靜分析、判斷，保持自己的節(jié)奏并控制自己不受別人影響。

　　坑十、盲目地堅(jiān)持

　　就像我開頭所說，我其實(shí)一直是個(gè)執(zhí)著和堅(jiān)持的人，撞到南墻都不愿意回頭。然而，現(xiàn)在的市場變化太快，已經(jīng)完全不能用傳統(tǒng)的那套打法去玩了。

　　在傳統(tǒng)的行業(yè)中，特別是對B端客戶，你的堅(jiān)持和執(zhí)著會贏得客戶的尊重，會贏得你的未來。而在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中(特別O2O行業(yè))，計(jì)量單位已經(jīng)由年改為月，基本上半年就可以看出一個(gè)項(xiàng)目是否可行。如果半年后還沒有起色，就意味著你每堅(jiān)持一天，就要燒很多錢，浪費(fèi)很多精力，對你、對投資人都不好。

　　作為創(chuàng)業(yè)者的你應(yīng)該自己學(xué)會衡量：這樣的堅(jiān)持是否值得，是否會撐到明天。不能死撐到最后，落得公司彈盡糧絕，公司員工工資都發(fā)不了，客戶欠款無法償還，創(chuàng)始人跑路的下場。畢竟，創(chuàng)業(yè)是件長久的事，要注意給自己積累好的口碑。

　　回想當(dāng)初，我所做的項(xiàng)目(優(yōu)悠洗滌)已經(jīng)不能用堅(jiān)持去形容了，看了創(chuàng)業(yè)三十六條軍規(guī)后我找到了最貼切的詞：維持!

　　所以，作為創(chuàng)始人，首先要分清你做的項(xiàng)目是在堅(jiān)持還是維持。堅(jiān)持可以有明天，而維持，只有敗局。