血淚教訓(xùn)!O2O創(chuàng)業(yè)者要避免的十個(gè)坑
近幾年,眾多傳統(tǒng)行業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者迫切地想轉(zhuǎn)型至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),那種與生俱來的草莽精神讓他們直接進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。但互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)生意的差異,以及生意思維上的鴻溝,讓很多傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者在競爭中失利。本期【小敗局】的主人公王文峰便是中招者。
王文峰于2007年創(chuàng)立了一家做儀器設(shè)備買賣的進(jìn)出口貿(mào)易公司。此后,他還做了機(jī)器人電纜、焊槍的制造加工配套生意。高峰時(shí),兩家企業(yè)加起來的價(jià)值超過1億。
2015年1月9日,當(dāng)我坐在電腦面前寫下這段失敗的創(chuàng)業(yè)史時(shí),我發(fā)現(xiàn)去年的今日,剛好是優(yōu)悠的注冊日期。在我過往的詞典里,我能查到的只有堅(jiān)持、在堅(jiān)持、再堅(jiān)持,從來沒有放棄的字眼。但很無奈,優(yōu)悠洗滌是我放棄的第一家公司。
回想起第一次創(chuàng)業(yè),最艱難的時(shí)候,公司帳上只有不到1000元,我拼命拉單咬牙堅(jiān)持,終于在第三個(gè)月做了7個(gè)訂單,用了四年時(shí)間將公司從0做到了5000萬的年銷售額;剛開始想拉來大眾汽車的訂單的時(shí)候,因?yàn)闆]有人脈關(guān)系,我只能靠自己的勤奮和堅(jiān)持,在沒有任何訂單的情況下一年跑了五十多次,才一步步成為大眾的供應(yīng)商。在貿(mào)易加工領(lǐng)域,我一直堅(jiān)持了7年。
坑一:將用戶“癢點(diǎn)”當(dāng)“痛點(diǎn)”
回到項(xiàng)目伊始,我創(chuàng)立優(yōu)悠洗滌的原因如下:
1、O2O風(fēng)口來臨,作為一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)營者,急切想踏入互聯(lián)網(wǎng),變成風(fēng)口中的一口豬。
2、強(qiáng)烈認(rèn)為洗衣是僅次于吃飯的高頻、剛需。
3、認(rèn)為存在數(shù)十年的線下洗衣店模式存在諸多痛點(diǎn):比如無法提供24小時(shí)服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化程度低、洗滌質(zhì)量無保障、大多為加盟店缺乏管理、售后無保障。
在O2O風(fēng)口來臨之前的兩三年,我一直在為轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備,且一直想殺入互聯(lián)網(wǎng),無奈的是一方面自己完全不懂線上的玩法,另一方面也沒有機(jī)會進(jìn)入。當(dāng)O2O來臨時(shí),我根據(jù)一些網(wǎng)上的介紹了解到O2O其實(shí)就是線上與線下的結(jié)合,而且線下的比例更重,剛好可以發(fā)揮自己線下運(yùn)營的擅長。
于是我沒有多想,就用了兩周時(shí)間將我原先的兩家公司倉促移交給了職業(yè)經(jīng)理人,自己則全力以赴開展洗衣O2O的事業(yè)。
在殺進(jìn)來之前,我們沒有想將精力放在市場調(diào)查上,而是直接做了產(chǎn)品模型,并開發(fā)產(chǎn)品……三個(gè)月公開上線后,我們才第一次和用戶親密接觸。
回想起來,很多開發(fā)的東西都是我們內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)行討論,然后覺得用戶會有什么樣的使用場景,我們應(yīng)該怎么樣做才能滿足用戶需求。這導(dǎo)致我們后來開發(fā)出來的很多東西都沒用上,另有很多環(huán)節(jié)和用戶所想要的完全不同。
坑二:產(chǎn)品外包
成立之初,因?yàn)闆]有組建技術(shù)團(tuán)隊(duì),我聽從了技術(shù)總監(jiān)的建議,找了一家比較大的外包公司,以七萬余元的價(jià)格買了一套系統(tǒng)。買來之后才發(fā)現(xiàn),這就是一個(gè)產(chǎn)品模板,而且是類似于商城的模板,我們只能按其現(xiàn)有模板來做。想要添加其他功能,一方面耗時(shí)會過長,另一方面需要資金投入,這套系統(tǒng)導(dǎo)致我們的很多想法無法變成現(xiàn)實(shí),而且在市場推廣時(shí)經(jīng)常遇到問題,嚴(yán)重影響了公司的發(fā)展。
投資入賬后,我們在短期內(nèi)無法招到相應(yīng)的技術(shù)人員。加上追求發(fā)展速度,我們還是選擇了外包。只不過這次,我將項(xiàng)目開發(fā)交給了我同學(xué)的小型外包公司。原本以為同學(xué)的外包公司可以像自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)一樣來用,但不僅系統(tǒng)開發(fā)過慢,問題仍然層出不窮。因此,技術(shù)成為我們公司的致命瓶頸。
現(xiàn)在想想,把產(chǎn)品核心部分交給外包公司開發(fā)實(shí)在是一件不靠譜的事情。原因在于,外包團(tuán)隊(duì)的出發(fā)點(diǎn)和自有團(tuán)隊(duì)從一開始就不同,這個(gè)不同會導(dǎo)致此后的差別越來越大。舉個(gè)例子,人們給自己建房子時(shí)要考慮以后自己要長期住下去,所以會打非常扎實(shí)的地基,用最好的磚瓦,而如果給別人建房時(shí),你滿眼考慮的是如何更快把房子建好,把工錢收回,就不太會注重每一磚一瓦的基礎(chǔ)建設(shè)及以后房子能住多久,是否好擴(kuò)展。
坑三:快速組建團(tuán)隊(duì),且讓核心人員立即持有股份
任何創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,最重要的是有合適的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)自己過于急于求成,怕項(xiàng)目風(fēng)口期很快過去,所以匆忙間拉起了一個(gè)看似完整而豪華的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)我還聽取了投資人的建議,一開始就為所有核心部門的高管設(shè)置和崗位相配套比例的股份。
沒想到如此一來,公司團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)了很多問題:
由于大家背景各異(來自于國企、外企和民企的都有),處事風(fēng)格完全迥異,很多事情在討論中反復(fù),反復(fù)后再討論,浪費(fèi)了大量的時(shí)間在開會和制定戰(zhàn)略中。另外大家的價(jià)值觀和利益觀也不盡相同,有些人看到利益就上,見到風(fēng)險(xiǎn)就退,完全將個(gè)人利益凌駕于公司利益之上,這使得公司的凝聚力出現(xiàn)很大問題,嚴(yán)重影響公司員工的士氣和公司氛圍。
通過大半年和股東之間的合作,我有如下感悟:
1、公司股東和管理核心人員,寧缺勿濫,千萬不能為了任何原因而拼湊團(tuán)隊(duì)。哪怕投資人說你這個(gè)核心團(tuán)隊(duì)不齊,你盡快補(bǔ)齊我馬上就投資給你,也不能為了拉到融資而拼湊核心團(tuán)隊(duì)。
2、留有一段時(shí)間觀察團(tuán)隊(duì)磨合情況,不要立刻給予公司股份。團(tuán)隊(duì)在組建起來之后會有一定的磨合期,在這段磨合期內(nèi),你可以觀察團(tuán)隊(duì)成員的情況,根據(jù)情況選擇是否留用、是否給予股份。
3、大企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)時(shí)要慎用
4、喜歡人前一套人后一套,搬弄是非者決不可用
5、表面夸夸其談、做事無法落地者決不能用
6、做人小器者決不能用(例如可以從吃飯請客中看一個(gè)人的品質(zhì),如果每次吃飯都不喜歡買單的人,說明其喜歡享受別人的付出,自己只愿意接受而不想付出,這種人不要指望他會為別人付出。)
7、任何小事,答應(yīng)別人的事情幾次催促未完成者不可用
8、不愿意出資金者,不管任何借口,都不能給股份
9、遇到困難或風(fēng)險(xiǎn)就要退出之人,不要?jiǎng)衿淞粝?/span>
坑四:只和一家投資機(jī)構(gòu)簽約,不再找其它投資機(jī)構(gòu)
我們差不多是1月初簽的TS(投資協(xié)議),因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn),簽過TS后就一直遵守合約規(guī)定不再接觸其它投資人,當(dāng)時(shí)投資人也答應(yīng)我說應(yīng)該在年前就能到賬,于是我就抱著欣喜的態(tài)度等待著資金入賬。但沒有想到在最后關(guān)頭除了問題。
在簽完TS大約一個(gè)月后,投資人打電話告訴我投委剛好在上海開會,想到公司來對我們的項(xiàng)目了解一下,算是走個(gè)過場,當(dāng)時(shí)也沒想太多,也沒有過多準(zhǔn)備。
沒想到投委過來后大家氣場不合(投資機(jī)構(gòu)的投委會委員思維偏傳統(tǒng)),聊得不是很愉快,回去之后投委就投了反對票,而投資人則堅(jiān)持繼續(xù)投資,于是項(xiàng)目就僵在了那里。此時(shí)剛好在春節(jié)前夕,其他投資機(jī)構(gòu)大都處于休假模式。
慶幸的是,這家投資機(jī)構(gòu)還是很講信用的。在項(xiàng)目僵持了一個(gè)多月后,投資機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人和聯(lián)合創(chuàng)始人為了我們這個(gè)天使項(xiàng)目親自飛到哈爾濱找投委,在他們非常有誠意的溝通后,投委終于答應(yīng),但在條件上做了些改變。
此時(shí),已經(jīng)是3月底,距離簽TS已經(jīng)過去了將近三個(gè)月……之后我們還還需要協(xié)商正式協(xié)議、打款,這一過程又持續(xù)了一個(gè)月,直至4月底,我們資金才到賬。此時(shí)洗衣行業(yè)已轉(zhuǎn)入了淡季,我們錯(cuò)過了發(fā)力的最佳時(shí)機(jī)。
回想起來,如果我們當(dāng)時(shí)多找?guī)准彝顿Y機(jī)構(gòu),就不至于在一家投資機(jī)構(gòu)出現(xiàn)問題時(shí)陷入非常被動(dòng)尷尬的境地,錯(cuò)過最佳的發(fā)力時(shí)機(jī)。
坑五:只知埋頭深耕,不知抬頭看天
拿到天使投資后,我們決定沉下心來深耕運(yùn)營。我們從工廠、干線物流、站點(diǎn),每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了細(xì)化。
本來我們的計(jì)劃是深耕半年到2015年10月,等數(shù)據(jù)上了一定臺階后,再去拉下輪新的融資。但給我們的打擊是,我們行業(yè)的競爭對手在8月份宣布,拿到了1億美金的B輪融資,而且還是百度戰(zhàn)略投資。(之前大家雖然有差距,但還能看到其背影。到了那時(shí),它已經(jīng)成了一片天空。)
之后,我們的節(jié)奏完全被打亂,等我們抬起頭想趕緊去找融資時(shí),正好碰上了行業(yè)內(nèi)的最淡季(8-9月)。我們數(shù)據(jù)做不上去,而最受影響的是,O2O已經(jīng)勢頭回落,不是年初受到投資人追捧的香餑餑了。我們轉(zhuǎn)而跌入了萬丈深淵。
坑六:無論好壞,所有情況都分享給了團(tuán)隊(duì)成員
開始時(shí)我是一個(gè)非常開放的人,愿意將投資人及外界獲取來的各種消息分享給我的核心團(tuán)隊(duì)??煞窒矶嗔酥蟀l(fā)現(xiàn),如果分享的是正面的消息,大家會比較興奮;如果分享的是負(fù)面消息,核心團(tuán)隊(duì)的士氣會馬上跟著下降,甚至有人遇到風(fēng)險(xiǎn)就想馬上撤退,并拉攏其他人一起撤退。
在消息分享上,要不要對團(tuán)隊(duì)有所保留?我覺得和團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力有關(guān)系:凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)遇到風(fēng)險(xiǎn),大家會一起想辦法解決;如果隊(duì)伍中有抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的人,我建議不要分享所有事情,要考慮清楚分享后所帶來的后果,以及你能否控制這種后果??紤]清楚后,再?zèng)Q定要不要分享。
坑七:小企業(yè)不講戰(zhàn)略,只是快速試錯(cuò)、快速執(zhí)行
產(chǎn)品上線后,行業(yè)內(nèi)沒有規(guī)則,更沒有固定的打法,基本上都是摸著石頭過河,這個(gè)時(shí)候就以為戰(zhàn)略沒用了,不愿意花太多的時(shí)間在戰(zhàn)略層面思考。后來,吃的虧多了,才慢慢開始注重戰(zhàn)略。
對于短期目標(biāo),也許戰(zhàn)略起到的作用不大,但目標(biāo)越是長久,戰(zhàn)略的作用越大。有句話說的很好,“不要因?yàn)閼?zhàn)術(shù)上的勤奮而掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰”。戰(zhàn)略方向一旦選擇錯(cuò)誤,戰(zhàn)術(shù)上的勤奮就會對企業(yè)造成極大的負(fù)面危害。戰(zhàn)略方向正確,團(tuán)隊(duì)就可以花很小的代價(jià)和精力將項(xiàng)目做好。
我們公司上線以來的戰(zhàn)略大致分為了三個(gè)階段:
1、沒有戰(zhàn)略:不斷試錯(cuò)、尋找方向
2、平臺戰(zhàn)略:入駐一些大的平臺(如京東到家、美團(tuán)等),向平臺要流量;同時(shí)積極和第三方企業(yè)合作,做異業(yè)聯(lián)盟,向第三方要流量和客戶。
3、線下戰(zhàn)略:將重心從線上轉(zhuǎn)移至線下,發(fā)展線下加盟店,向線下要客戶。
現(xiàn)在回頭來看,我們在第1步上浪費(fèi)了太多時(shí)間;第2個(gè)戰(zhàn)略沒有達(dá)到預(yù)期效果,且戰(zhàn)略調(diào)整期太慢;第3個(gè)戰(zhàn)略算是相對比較合理的,但后面因?yàn)闆]有時(shí)間,無法精細(xì)執(zhí)行此戰(zhàn)略。
坑八:創(chuàng)業(yè)公司不培養(yǎng)企業(yè)文化,等做大后再培養(yǎng)企業(yè)文化
其實(shí),一個(gè)企業(yè)的文化是在核心團(tuán)隊(duì)成立之初就應(yīng)該樹立了,此時(shí)是培育企業(yè)文化最好的時(shí)機(jī)。若在這時(shí)將企業(yè)文化經(jīng)營好,就能為公司、團(tuán)隊(duì)樹立精神支柱,并讓懶惰者變勤奮、讓消極者變積極、把被動(dòng)者變主動(dòng)。
如果在剛開始就沒有樹立好的企業(yè)文化,一旦企業(yè)文化慣性形成,想再改變已非常不易(公司人多時(shí)慣性過大,難以逆轉(zhuǎn))。此時(shí),你恨不得將團(tuán)隊(duì)人員都開掉重來。
例如加班氛圍,因?yàn)樵瓉砗诵膱F(tuán)隊(duì)中有人每天都不加班,下班準(zhǔn)時(shí)離開,導(dǎo)致其部門屬下也都不加班,然后影響其它部門也不愿意加班。試想,如果當(dāng)初核心團(tuán)隊(duì)每天都加班拼命奔跑,后來者也會漸漸融入到這種加班文化中,如果準(zhǔn)時(shí)下班肯定都覺得不好意思。
坑九:別人補(bǔ)貼我也補(bǔ)貼,不補(bǔ)貼的話覺得客戶就會跑掉
或許是受出行行業(yè)燒錢補(bǔ)貼的影響,整個(gè)O2O行業(yè)一開始便興起補(bǔ)貼風(fēng):為了在短期內(nèi)聚焦流量,燒錢補(bǔ)貼,甚至免費(fèi),以快速形成客戶量;之后再用客戶量去拉投資,然后再補(bǔ)貼……這種模式在O2O開始興起時(shí)幾乎沒人提出質(zhì)疑,甚至還有投資人鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者燒錢.
我們也曾試過1元洗鞋,經(jīng)過檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)以下問題:
1、暴增的流量令公司運(yùn)營人員無法應(yīng)付,此后引發(fā)連鎖反應(yīng),導(dǎo)致質(zhì)量、速度等都無法達(dá)到用戶需求,以至于嚴(yán)重影響公司口碑。
2、1元補(bǔ)貼所吸引的大部分用戶為增量用戶,此類用戶大部分為屌絲用戶,哪家補(bǔ)貼到哪家,有補(bǔ)貼便洗,無補(bǔ)貼便停,這就導(dǎo)致一旦補(bǔ)貼停止,公司用戶的增長也會出現(xiàn)斷崖狀態(tài),你靠補(bǔ)貼吸引的用戶無法最終變成你的用戶。
作為創(chuàng)始人,當(dāng)一股浪潮興起時(shí),一定要學(xué)會冷靜分析、判斷,保持自己的節(jié)奏并控制自己不受別人影響。
坑十、盲目地堅(jiān)持
就像我開頭所說,我其實(shí)一直是個(gè)執(zhí)著和堅(jiān)持的人,撞到南墻都不愿意回頭。然而,現(xiàn)在的市場變化太快,已經(jīng)完全不能用傳統(tǒng)的那套打法去玩了。
在傳統(tǒng)的行業(yè)中,特別是對B端客戶,你的堅(jiān)持和執(zhí)著會贏得客戶的尊重,會贏得你的未來。而在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中(特別O2O行業(yè)),計(jì)量單位已經(jīng)由年改為月,基本上半年就可以看出一個(gè)項(xiàng)目是否可行。如果半年后還沒有起色,就意味著你每堅(jiān)持一天,就要燒很多錢,浪費(fèi)很多精力,對你、對投資人都不好。
作為創(chuàng)業(yè)者的你應(yīng)該自己學(xué)會衡量:這樣的堅(jiān)持是否值得,是否會撐到明天。不能死撐到最后,落得公司彈盡糧絕,公司員工工資都發(fā)不了,客戶欠款無法償還,創(chuàng)始人跑路的下場。畢竟,創(chuàng)業(yè)是件長久的事,要注意給自己積累好的口碑。
回想當(dāng)初,我所做的項(xiàng)目(優(yōu)悠洗滌)已經(jīng)不能用堅(jiān)持去形容了,看了創(chuàng)業(yè)三十六條軍規(guī)后我找到了最貼切的詞:維持!
所以,作為創(chuàng)始人,首先要分清你做的項(xiàng)目是在堅(jiān)持還是維持。堅(jiān)持可以有明天,而維持,只有敗局。