以“有贊”為例談免費(fèi)模式背后的微商經(jīng)濟(jì)

　　電子商務(wù)到來(lái)的時(shí)候，很多人覺(jué)得救星來(lái)了，很多線下零售業(yè)的大佬們產(chǎn)生了恐慌，所有人都在說(shuō)一句話：如果不做電子商務(wù)，將無(wú)商可務(wù)。而當(dāng)淘寶這種電商平臺(tái)越來(lái)越龐大，商品種類越來(lái)越多，店家也越來(lái)越魚(yú)目混雜時(shí)，作為消費(fèi)者在平臺(tái)上搜索，查找，做選擇時(shí)，越來(lái)越難，成本也越來(lái)越高。在這種情況下，一些垂直類的導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，像美麗說(shuō)、磨菇街這些電商平臺(tái)的出現(xiàn)，對(duì)淘寶等大的電商平臺(tái)形成了沖擊，利用特定的分類和定位，分流了大批流量。

　　而作為支付寶前產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，從阿里辭職，準(zhǔn)備出來(lái)創(chuàng)業(yè)的白鴉，也看準(zhǔn)了這個(gè)方向。2012年，白鴉創(chuàng)辦了導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站“逛”，立足于做基于社會(huì)化場(chǎng)景的購(gòu)物導(dǎo)購(gòu)，即用生活場(chǎng)景和生活階段的模式去導(dǎo)購(gòu)。然而由于進(jìn)入晚，市場(chǎng)已被磨菇街等平臺(tái)占有，很難再有發(fā)展，同時(shí)團(tuán)隊(duì)又缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，第一次的嘗試白鴉以失敗告終。而這時(shí)的“逛”其實(shí)也是平臺(tái)，白鴉想可不可以去掉平臺(tái)，用輕模式來(lái)運(yùn)營(yíng)，直到微信的出現(xiàn)讓他看到了方向。

　　一、去中心化的微商

　　2013年，白鴉創(chuàng)辦了口袋通，目前已更名為有贊，這次白鴉不想再賣(mài)貨，而是要幫商家來(lái)開(kāi)店，并且提出了“去中心化”的概念，讓人人都可以做微商。

　　據(jù)淘寶網(wǎng)有關(guān)數(shù)據(jù)，40%的訂單來(lái)自于搜索，而一些有皇冠級(jí)的店家，85%的流量是靠買(mǎi)的，自然流量?jī)H15%左右。白鴉在一次沙龍分享中舉過(guò)一個(gè)例子，淘寶上一家皇冠級(jí)女裝店，30%成本是商品成本，30%成本是營(yíng)銷成本，人員辦公等成本是12%。如果商家要投廣告的話成本是35%，耍單的成本是10%，整個(gè)營(yíng)銷成本是超過(guò)了40%，成本非常高，而現(xiàn)在毛利是5%到10%。他指出，如果商家只在糾結(jié)貨，如何優(yōu)化供應(yīng)鏈，如何使生產(chǎn)成本更低的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)活得越來(lái)越慘，原因歸根到底就是中心化造成的。

　　以前不管是線上和線下，消費(fèi)者首先認(rèn)的是入口，而不是商家，所以利潤(rùn)屬于掌握入口的人，而商家是沒(méi)有自己的流量、沒(méi)有粉絲、沒(méi)有平臺(tái)大數(shù)據(jù)的。但是現(xiàn)在不一樣了，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，消費(fèi)者逐漸從PC端轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端，同時(shí)一大批垂直類電商的出現(xiàn)，消費(fèi)者的選擇更多了，消費(fèi)行為也愈發(fā)分散。而消費(fèi)者對(duì)社交類產(chǎn)品的強(qiáng)需求、強(qiáng)粘性，給社交化電商帶來(lái)了機(jī)會(huì)。

　　在白鴉看來(lái)，去中心化就是脫離平臺(tái)，從經(jīng)營(yíng)商品，到經(jīng)營(yíng)“人”，把客戶變成粉絲。商家要與客戶建立互動(dòng)關(guān)系，不僅要推薦自己的產(chǎn)品，還要讓客戶口碑傳播，在社交中經(jīng)營(yíng)人，在服務(wù)中營(yíng)銷自己。

　　筆者具體從幾方面，來(lái)談?wù)動(dòng)匈澥侨绾瓮ㄟ^(guò)經(jīng)營(yíng)“人”來(lái)提供服務(wù)的。

　　1)產(chǎn)品思維，免費(fèi)為上

　　經(jīng)營(yíng)人就要以人出發(fā)，為此有贊開(kāi)發(fā)了一套以客戶管理和粉絲經(jīng)營(yíng)為主的CRM系統(tǒng)，還有貨品上下架、客服服務(wù)、店面裝修、營(yíng)銷插件等服務(wù)，讓商家輕松開(kāi)店，更重要的是所有這些服務(wù)都是免費(fèi)的。為什么要免費(fèi)?白鴉說(shuō)要讓人人都可以開(kāi)店。而這確實(shí)是不錯(cuò)的策略，用免費(fèi)模式來(lái)積攢商家。要知道，有贊前期注冊(cè)的商家大都是從淘寶的第二梯隊(duì)皇冠店整合過(guò)來(lái)的，相對(duì)于其它第三方服務(wù)商動(dòng)輒幾千上萬(wàn)的服務(wù)費(fèi)，免費(fèi)對(duì)他們來(lái)說(shuō)轉(zhuǎn)移成本要低很多，他們更愿意去嘗試。

　　同時(shí)，有贊還推出了商家社區(qū)和定期的線下沙龍活動(dòng)，為商家提供了答疑解惑、交流培訓(xùn)的平臺(tái)。對(duì)商家來(lái)說(shuō)這樣的交流變得尤為重要，因?yàn)榇蠖鄶?shù)商家在得到免費(fèi)工具和服務(wù)后，主要還是要靠自己來(lái)做營(yíng)銷和管理，而大多數(shù)小商家又沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷這方面的經(jīng)驗(yàn)，就急切需要這樣的交流平臺(tái)來(lái)提高自己的經(jīng)營(yíng)能力。

　　2)搭伴服務(wù)商，合作共贏

　　一直以來(lái)，有贊就是主導(dǎo)以輕模式運(yùn)營(yíng)，既不去做微商平臺(tái)，也不是所有服務(wù)都自己做。為此，有贊推出了服務(wù)商平臺(tái)，招募或與服務(wù)商合作，為商家提供店面裝修、店面推廣、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)等服務(wù)。目前已有300多家服務(wù)商，有贊對(duì)服務(wù)商仍然實(shí)行免費(fèi)，而服務(wù)商為商家服務(wù)是收費(fèi)的。

　　在白鴉看來(lái)，有贊是要為服務(wù)商和商家提供一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，有贊把服務(wù)變成商品化，提供服務(wù)對(duì)接，告訴商家找什么樣的服務(wù)解決;提供服務(wù)商的擔(dān)保機(jī)制，如果服務(wù)商是騙子，有贊負(fù)責(zé)賠付擔(dān)保;做服務(wù)商的培訓(xùn)，教服務(wù)商如何用有贊。而這其中，雖然有贊會(huì)負(fù)責(zé)服務(wù)商的擔(dān)保，但如何對(duì)服務(wù)商進(jìn)行有效管理仍然是問(wèn)題，畢竟沒(méi)有利益上的關(guān)聯(lián)和約束，如何保證服務(wù)質(zhì)量也是關(guān)鍵。

　　3)社會(huì)化營(yíng)銷，不可短視

　　去中心化的微商與平臺(tái)電商最大的不同在于，微商的社會(huì)化營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。微商可以通過(guò)微博、微信等社交化應(yīng)用達(dá)到傳播、分享的目的。雖然商家有了有贊的服務(wù)，但如何把自己營(yíng)銷出去，獲得更大的流量，是擺在他們面前的問(wèn)題。而有贊也有幫商家去做營(yíng)銷，但效果都不是很理想。最后有贊干脆上線了一個(gè)流量聯(lián)盟，聯(lián)盟系統(tǒng)把商家的商品推薦到各個(gè)地方站、各個(gè)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站以及垂直社區(qū)，讓商家和站長(zhǎng)各取所需。當(dāng)然這樣是按訂單和流量來(lái)有償計(jì)費(fèi)，商家得到流量，站長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，但好像跟有贊又沒(méi)有什么關(guān)系，只是提供一個(gè)流量服務(wù)的平臺(tái)。

　　在有贊的商家中，有些是供貨商，有些是分銷商，如何讓商品在微商中快速流通，有贊設(shè)計(jì)出了一套社會(huì)化分銷系統(tǒng)。供貨商和分銷商入駐有贊平臺(tái)后，通過(guò)分銷商或有贊商家來(lái)幫供貨商賣(mài)貨，直接給消費(fèi)者發(fā)貨，省去囤貨環(huán)節(jié)，解決了供應(yīng)鏈問(wèn)題。首先供應(yīng)商會(huì)有門(mén)檻，供應(yīng)商需要交保證金，由有贊來(lái)做擔(dān)保。所有的商品不需要采購(gòu)，采取得是待發(fā)貨的模式，商家看中了供應(yīng)商的商品，看了他的銷量和評(píng)價(jià)，覺(jué)得商品好直接轉(zhuǎn)到店鋪里上架就可以。分銷商商品不需要囤貨，賣(mài)出去之后，賺取差價(jià)。同樣，雖然供貨商向有贊交了保證金，但如何保證商品的真假，不賣(mài)假貨，做到真實(shí)、有效的管理，也是需要有贊深入探索的。

　　二、服務(wù)再好，盈利在哪兒

　　有贊運(yùn)營(yíng)兩年來(lái)，已有120多萬(wàn)商家，近千服務(wù)商，覆蓋用戶達(dá)到近2億人，在2014年拿到經(jīng)緯中國(guó)數(shù)百萬(wàn)美元的A輪融資。然而目前擁有近20人團(tuán)隊(duì)的有贊目前還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利，仍處于燒錢(qián)階段。在免費(fèi)模式下的有贊，如何實(shí)現(xiàn)盈利，是人們關(guān)注的焦點(diǎn)，也是需要有贊需要思考的重點(diǎn)。目前來(lái)看，有贊主要有幾方面的盈利點(diǎn)。

　　(1) 高端定制化產(chǎn)品：有贊大部分產(chǎn)品是向商家免費(fèi)的，部分商家服務(wù)會(huì)收增值費(fèi)。

　　(2) 會(huì)員俱樂(lè)部：提供讓核心商家提升的機(jī)會(huì)，互通有無(wú)，異業(yè)合作的機(jī)會(huì)，同時(shí)享有產(chǎn)品優(yōu)先權(quán)和優(yōu)惠特權(quán)。其中鐵桿會(huì)員/6000元入會(huì)，VIP會(huì)員/25000入會(huì)。

　　(3) 有贊沙龍：一月兩次分享沙龍，采取收費(fèi)制。會(huì)員俱樂(lè)部成員可以免費(fèi)參與。

　　三、微商在去中心化，服務(wù)卻在中心化

　　雖然白鴉一直在強(qiáng)調(diào)微商的“去中心化”，而輕模式運(yùn)營(yíng)的有贊要做的，就是打造微商中心化的全方位服務(wù)平臺(tái)，有效聚合商家、服務(wù)商、供貨商和分銷商資源，讓服務(wù)更專注于人，更有效。雖然有贊擁有120萬(wàn)商家和近千家服務(wù)商，已經(jīng)有了一定的用戶基礎(chǔ)，但是用戶是否牢靠，是否能夠建立強(qiáng)關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)利益最大化，還有待觀察。而采取免費(fèi)模式的有贊，如何盡快實(shí)現(xiàn)盈利確實(shí)是需要考慮的，也是投資人希望看到的。

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