從車險SaaS到企微生態(tài)，「壁虎科技」要做S2B2C汽車私域流量服務商

保險領(lǐng)域主要分為財產(chǎn)險和人身險兩大類。在財產(chǎn)險里，車險在我國又是發(fā)展得相對早和成熟的板塊，據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)，2019年全國汽車保險保費收入達到8188億元，同比增長4.52%。而在車險市場里，由于車險代理商是車險銷售的主要渠道，針對他們提供服務也是初創(chuàng)公司的切入點——36氪此前報道過的「壁虎車險」即是這類服務商。

壁虎科技成立于2014年，主要是為車險代理商提供SaaS產(chǎn)品和服務，連接保險公司、車險代理商、代理人、車主。其主要產(chǎn)品“機器人車險系統(tǒng)”包括快速報價、續(xù)保查詢、自動對賬、手機報價單、API接口、訂單管理、單證管理、車主CRM等功能。自2014年成立至今，壁虎車險已經(jīng)服務了超過1億的車主。

最近，壁虎車險向36氪透露，去年下半年公司已經(jīng)向企微生態(tài)進軍，升級為S2B2C模式的私域流量服務商。

向企微生態(tài)進軍，除了從去年開始企業(yè)微信和個微打通的大趨勢外，汽車領(lǐng)域的變化也促使壁虎科技的業(yè)務更新成為必然——

汽車市場從增長轉(zhuǎn)向存量運營。據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)，新車銷量在2018年首次出現(xiàn)拐點，近幾年都呈持續(xù)下滑趨勢。車主增換購比例達50%限購城市比例則更高，也就是有超過一半的人都是采用賣老車換新車的模式。

經(jīng)銷商、車廠等經(jīng)歷多年增長，已經(jīng)積累了大量存量客戶，但汽車后市場形態(tài)仍在初級階段，對客戶的管理和運營尚在萌芽階段。在市場從增量轉(zhuǎn)存量的趨勢下，汽車后市場的紅利期到來，包括二手車銷售、維修、金融等領(lǐng)域都蘊含大量機會，產(chǎn)業(yè)鏈條利潤后移。

因此，壁虎科技當前的切入點是，在汽車后市場幫助車險代理商等機構(gòu)盤活車主資源，以SaaS的形式提供車險續(xù)保、定保招攬、二手車銷售、事故車管理四大服務。

從需求說起，對于車險代理商（比如4S店、修理廠）而言，壁虎以前已經(jīng)給他們提供了保險方面的連接和管理系統(tǒng)，現(xiàn)在新增的需求主要包括兩塊：存量用戶的盤活，以及新業(yè)務的拓展。

存量用戶的盤活方面，企微生態(tài)是一塊藍海市場。CEO常龍表示，由于汽車行業(yè)轉(zhuǎn)化鏈條長，單價高，和企業(yè)微信的“人即服務”概念十分匹配。當前，壁虎科技對內(nèi)服務B端的銷售和服務人員，并且解決他們和車主（C端）的觸達問題。常龍表示，借助前期的用戶積累，壁虎科技當前的產(chǎn)品能夠快速為4S店及中高端修理廠提供SaaS及代運營服務。

從產(chǎn)品作用的前后環(huán)節(jié)來看，首先是前端的用戶觸達。對于新客戶和老客戶數(shù)據(jù)的打通，常龍表示，當前4S店的客戶運營尚處于比較初級的階段，很多4S店都還沒有成體系地應用相關(guān)工具，壁虎科技會提供相關(guān)的工具產(chǎn)品，加快4S店添加C端用戶企業(yè)微信的速度。此外，對于以前壁虎科技服務的客戶，當前的企微運營工具已經(jīng)能夠和續(xù)保、定保等產(chǎn)品數(shù)據(jù)打通。

到了營銷端，除了常規(guī)的CRM功能外，壁虎科技能夠提供代運營服務。比如，壁虎科技將內(nèi)容運營層面分為常規(guī)內(nèi)容類和活動類，常規(guī)內(nèi)容包括針對售后的問候、汽車知識科普、天氣等，代理商可以自行選用，而活動類內(nèi)容則比如團購活動等，

最后到數(shù)據(jù)層，壁虎科技的系統(tǒng)會自帶部分標簽庫，起輔助作用，4S店可以自行規(guī)定客戶標簽類型，更加細化客戶群分類，以達到更好的管理和運營效果。同時，壁虎科技也應用AI技術(shù)在和客戶互動時提供話術(shù)、策略推薦等。

從業(yè)務拓展角度，壁虎科技也向上下游探索，希望幫助4S店拓展精品二手車零售業(yè)務占比。除了原有的保險、獲客等板塊，壁虎科技在SaaS中也增加了二手車線索、金融板塊，引入相關(guān)的產(chǎn)品，幫助修理廠增加收益，并針對老車換新車提供一站式的增值服務。

常龍表示，當前壁虎科技主要以SaaS+代運營服務打包收費，存量客戶的交叉銷售效果已經(jīng)顯現(xiàn)。壁虎科技積累了5000家B端客戶，覆蓋超過近180個城市，接下來會基于區(qū)域和品牌兩條主線來拓展客戶。

團隊方面，壁虎科技CEO常龍為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾任華為高級產(chǎn)品經(jīng)理，窩窩團高級副總裁，創(chuàng)立窩窩團商戶服務事業(yè)部。公司已經(jīng)開啟新一輪融資。

附壁虎科技融資歷程：



來源：鯨準

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