360手機掌門人：手機企業(yè)沒有餓死的只有撐死的

　　360手機掌門人：手機企業(yè)沒有餓死的只有撐死的?！皩τ趥€人來說，你把你的命運和國家經(jīng)濟方向結(jié)合起來，把你和行業(yè)的發(fā)展趨勢結(jié)合起來，這是你職業(yè)有更大發(fā)展的關(guān)鍵因素，不然你進入的行業(yè)是要淘汰的行業(yè)，注定你的才能將隨著行業(yè)一起沉淪。”360手機總裁李開新談及他的職業(yè)心得時說。

　　從1996年入職華為從事通信設(shè)備銷售工作至今，李開新經(jīng)歷了中國經(jīng)濟上世紀(jì)70、80年代開啟的改革開放，也經(jīng)歷了隨著改革開放大潮發(fā)展的通信行業(yè)，更是隨著時代沉浮的手機行業(yè)興起迭代的親歷者。

　　“賣手機就像賣海鮮，”“手機企業(yè)沒有餓死的，只有撐死的，”在手機行業(yè)摸爬滾打多年的李開新，對如今的手機行業(yè)特性有著自己獨到的見解。他1992年從西安理工大學(xué)畢業(yè)，學(xué)習(xí)機械專業(yè)的自己，先是自學(xué)通信知識進入當(dāng)時還不怎么有名的華為，2004年華為有了做手機的想法，再后來2012年左右成為榮耀的元老，職位為榮耀手機銷售副總裁，之后便來到了360做手機總裁。

　　這是李開新步入通信手機行業(yè)的第22個年頭。李開新眼里，中國手機市場經(jīng)過了小靈通繁榮衰敗、功能機時期摩托羅拉等外國品牌稱霸后淡出、智能機時期華為等國產(chǎn)機的崛起等，他見到了太多的興衰，也有了自己獨特的判斷。

　　“手機企業(yè)沒有餓死的”

　　“自我造血，養(yǎng)活自己”。360手機總裁李開新在近日的媒體溝通會上表示。當(dāng)時他宣布，360手機2017年出貨量達500萬臺，與2016年持平。并且真正實現(xiàn)了盈虧平衡。

　　李開新會上透露，360董事長周鴻祎給2017年360手機的表現(xiàn)打了80分。

　　李開新表示，360手機在整個集團里的位置還是比較重的，但目前可能還需再成長兩三年，才能起到承載的作用。對于新進者來說，這個過程將很長，并且作為新進者，這也將付出一定的代價。

　　李開新用自己在華為做手機時舉例?！爱?dāng)時我們做了一款CDMA的手機，跟諾基亞一款手機外觀上比較接近。”而擁有直板功能的諾基亞手機已經(jīng)在市場上賣了兩年，市場零售價1200左右，而為了使消費者愿意掏多少錢愿意買華為的手機，華為CDMA的最終定價為800元。

　　“這就是新進入者必然要面臨的問題，當(dāng)然華為已經(jīng)過了這個階段了。那時候面臨的這個問題。就是我們現(xiàn)在也需要面對的?！崩铋_新坦言。

　　與華為當(dāng)時需要面臨的諾基亞、摩托羅拉等國外競爭商家不同，360手機需要面對的是國產(chǎn)手機的各大品牌。但相同的是需要做一些不賺錢甚至“賠本生意”來讓消費者接受。在業(yè)務(wù)的成長階段，這是值得去做的?！耙驗槲覀儸F(xiàn)在品牌的拉力是不夠的，我們希望通過這種方式更多的人愿意來用360的手機，這樣慢慢通過產(chǎn)品的能力帶動品牌的影響力，逐步地大家覺得你不需要跟別人差那么多錢我也是接受的，慢慢這樣業(yè)務(wù)才能起來?！?/p>

　　而找準(zhǔn)均衡點是這場持久戰(zhàn)的關(guān)鍵。在李開新看來沒有一家手機品牌是餓死的，很多是要求太高，盲目的追求一個過高的目標(biāo)所導(dǎo)致的。超出了自己公司整體的實力后就會造成了大問題。

　　之前周鴻祎曾提議學(xué)習(xí)小米做MIX，在思考360手機的位置和狀況之后，李開新直接就向周鴻祎講清楚原因，周鴻祎便否決了這個提議。

　　相對于華為、小米這樣的公司來說，在研發(fā)資源有限的情況下，360做手機更加需要找到均衡點。“一千塊錢的機器做三款，我如果只做一款，一款手機能賣100萬臺，并不是我做三款就能賣300萬臺，做三款可能稍微多一點，但肯定不是一個累加的關(guān)系，這時要告訴大家怎么找均衡點?！崩铋_新說。

　　做為新進者，李開新也在思考如何打造自己的與眾不同。而這需要抓住競爭核心，整個團隊對產(chǎn)品聚焦?！拔矣X得核心就是滿足重度的互聯(lián)網(wǎng)用戶，這和集團的戰(zhàn)略是匹配的，和我未來的方向，和我產(chǎn)品特性，綜合能力是匹配的，那就瞄著這個來做?！?/p>

　　李開新表示，現(xiàn)在研發(fā)團隊有四五百人，而為了把一個產(chǎn)品做精，一般一個項目就需要80-100人的團隊。而他們把自己競爭核心人群放在了重度的互聯(lián)網(wǎng)用戶。

　　“我們最大的精力重點是要放在N系列這個系列上，因為這個系列已經(jīng)得到市場認(rèn)可了，而且對于我們來說，最合適的用戶是一個重度的互聯(lián)網(wǎng)用戶?！崩铋_新解釋說，重度的互聯(lián)網(wǎng)用戶可能不是特別有錢，但是又愿意嘗試新東西，對手機性能的要求就很高，為了性能愿意損失一些品牌的訴求，而這些都和360的N系列是比較切合的。

　　“我跟老周也講要能耐得住寂寞，不要看今年差距那么多，明年差距那么多，不要夢想一步到位，那是不可能的，我們逐步往上走，中國市場足夠大，容納得下我們?！痹诶铋_新看來，單一的一個品牌一統(tǒng)天下是不可能的，消費者選擇本來就是多樣的，而且消費者是善變的。

　　穩(wěn)健的往上走，不犯錯誤，耐得住寂寞，是這個新進者的成熟表現(xiàn)，而帶領(lǐng)360手機前進的李開新對上大學(xué)的兒子強調(diào)道，要跟隨時代的脈搏選擇好的行業(yè)，做到脫穎而出也要做到居安思危。

　　“賣手機就像賣海鮮”

　　“華為如今成為了國產(chǎn)手機品牌的老大，但并非外界所想的快速崛起，它也經(jīng)歷了一個較長的漸進式的過程，華為從2004年開始有了做手機的想法，在2005年左右開始切入這個領(lǐng)域，至今也有十三、四年了?！崩铋_新告訴經(jīng)濟觀察報。

　　李開新1992年大學(xué)畢業(yè)后，被分配到了一家國企性質(zhì)的軍工廠，而后因所在的團隊創(chuàng)新未得到很好的重視和回報，年輕氣盛的李開新便憤而離職，在深圳一個朋友那里做研發(fā)，流蕩一年，后來回到了蘭州。

　　一次機緣巧合，李開新在老婆拿來的一份報紙中發(fā)現(xiàn)了華為的招聘信息，“我老婆拿來的那份報紙上，一個蘭州大學(xué)的校辦工廠招聘研發(fā)人員，也是我老婆推薦給我的，但是我發(fā)現(xiàn)，在這個招聘旁邊，報紙的中縫里，非常小的一個‘豆腐塊’，華為在招聘銷售員。”李開新回憶進入華為的經(jīng)歷時說。

　　當(dāng)時華為在全國來說并不怎么有名氣，但在深圳呆過一年的李開新知道華為的實力，“那年是1996年，華為在深圳已小有名氣了，他當(dāng)年的銷售收入已有26億元了，所以我選擇進華為做銷售員，而沒有到這家離家近的企業(yè)做研發(fā)?！崩铋_新說。

　　華為除了給李開新帶來經(jīng)濟能力外，讓李開新覺得彌足珍貴的是，務(wù)實和真誠，這是華為注入他身體血液里的特質(zhì)，而這種特質(zhì)也帶到了360手機，這家有著濃厚互聯(lián)網(wǎng)氛圍的公司。“對方關(guān)心的，我關(guān)心的，雙方如何找到互相的切合點，我會先去考量這一點，”李開新強調(diào)這才是長久合作的基礎(chǔ)。

　　賣手機是To　C的生意，李開新稱，“華為講以客戶為中心，市場需求為導(dǎo)向，這是華為成功的關(guān)鍵，我非常認(rèn)同，也將這一點帶到360手機的管理中?！?/p>

　　在李開新看來，賣手機和設(shè)備不一樣，賣設(shè)備是一個B2B的生意，中國通信設(shè)備競爭對手也就幾家，就一個項目而言所要面對的就一個客戶，盡管這個客戶決策里有不同的部門，但也就是五六個崗位、五六個部門。

　　“你和你的競爭對手包括競品、價格、服務(wù)相比，無非讓客戶選一個他最合適的。但賣手機不一樣，賣手機是To　C的生意，盡管早前華為賣手機通過運營商以后再賣給用戶，但還要考慮到每一個用戶，因為手機不是運營商買過去自己用，他是要賣出去，讓每一個消費者用?！崩铋_新說。

　　對于李開新來說，To　C要解決的問題復(fù)雜度要高很多。不再是一兩個運營商認(rèn)可的事情，而是需要消費者認(rèn)同?！斑@涉及到品牌，用戶體驗，外觀，包括性價比等等。你如何讓更多的消費者接受你，認(rèn)識你?！?/p>

　　手機迭代非常快。這也是李開新所說，賣手機跟賣海鮮一樣的道理。“做手機以后發(fā)現(xiàn)做銷售這才是真正做銷售，你要全環(huán)節(jié)考慮，而且手機一般都要提前8-10個月做產(chǎn)品規(guī)劃，就要想我8個月、10個月以后應(yīng)該上什么產(chǎn)品。否則上市后已經(jīng)過時了，就等于你的手機上市即變成庫存。”

　　這種特性對決策者來說也是很大的考驗。“研發(fā)說產(chǎn)品需8個月，前端銷售告訴你8個月出來這個產(chǎn)品沒有競爭力了，你得往前趕一趕，提前一個月或者半個月行不行，就要協(xié)調(diào)，哪些可以做調(diào)整，哪些需要誰去做讓步做妥協(xié)的。”

　　這是李開新目前工作的日常，去權(quán)衡各個部門之間的利益，進行協(xié)調(diào)?！氨壬r的好處就是它運輸途中不會變質(zhì)”。與在華為的工作相比，李開新表示現(xiàn)在360的工作更辛苦。在他看來，360在手機領(lǐng)域是一個新進者，正在爬雪山過草地的一個階段。

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