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年銷10萬(wàn)件箱包,外貿(mào)企業(yè)借助拼多多自創(chuàng)品牌

2021-02-03 09:25 來(lái)源: 站長(zhǎng)資源平臺(tái) 編輯: 佚名 瀏覽(352)人   

過(guò)去一年間,全球疫情處于復(fù)雜多變的態(tài)勢(shì),疊加不間斷的經(jīng)貿(mào)摩擦,中國(guó)外貿(mào)的不確定因素高企,一度面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

值此局面下,中國(guó)著力打造“以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)”的新發(fā)展格局。從2020年3月開始,上海等地就率先推動(dòng)一批外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。

這其中,受影響顯著的外貿(mào)中小企業(yè)作為重要的市場(chǎng)主體,吸納了大量就業(yè)人員,支撐起行業(yè)的發(fā)展。如今,這批中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型日子究竟過(guò)得如何?

這是一個(gè)來(lái)自上海的外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷轉(zhuǎn)型樣本。它見證了中國(guó)制造在發(fā)掘內(nèi)需市場(chǎng)時(shí)的韌性以及對(duì)機(jī)遇的把握。在政策的號(hào)角下,這家中小企業(yè)開啟了轉(zhuǎn)型征程。

生死時(shí)刻

適銷公司的經(jīng)營(yíng)局面是從2020年2月開始急遽惡化的。眼看訂單量直接砍半,外貿(mào)預(yù)計(jì)要受阻至少一年,40歲的應(yīng)嘯宇和他的合伙人們愁壞了。

應(yīng)嘯宇在上海從事外貿(mào)零售行業(yè)快20年了。他早先在一家日本企業(yè)打工,2013年出來(lái)創(chuàng)立了適銷公司,做起了面向B端的箱包、襪子等配件產(chǎn)品代工生意。

適銷公司年銷售額約5000萬(wàn)元,箱包占了約七成,絕大部分是外貿(mào)。國(guó)內(nèi)的客戶有熱風(fēng)等品牌,國(guó)外以日本客戶為主,包括優(yōu)衣庫(kù)、無(wú)印良品、唐吉訶德、千代田等連鎖企業(yè)。

“我們的合作品牌比較豐富、分散,因?yàn)榘咴谶@些快銷連鎖企業(yè)里面只占一個(gè)板塊,整體的量并不是特別大,所以需要很多的客戶。”應(yīng)嘯宇說(shuō),箱包品牌整體上依賴流通渠道。

▲2020年2月起,應(yīng)嘯宇不得不為適銷公司苦苦尋找出路,進(jìn)入了創(chuàng)業(yè)的至暗時(shí)刻。(安舜攝)

在中國(guó)以千萬(wàn)計(jì)的中小微企業(yè)里,只有10多個(gè)員工的適銷公司并不起眼。按照中國(guó)零售業(yè)“中小微”企業(yè)的定義,雇員在10到50人間屬于小型,營(yíng)收在500萬(wàn)元到2億元間屬于中型。

像適銷這樣的中小企業(yè),組成了外貿(mào)市場(chǎng)的一支生力軍。此前數(shù)據(jù)顯示,中小微企業(yè)和個(gè)體工商戶占我國(guó)1.25億戶市場(chǎng)主體的絕大部分,吸納就業(yè)占90%以上。

2020年,突如其來(lái)的新冠疫情重創(chuàng)了很多行業(yè),外貿(mào)行業(yè)更是戲謔,“國(guó)內(nèi)打完上半場(chǎng),國(guó)外繼續(xù)下半場(chǎng),外貿(mào)人打全場(chǎng)”。

適銷也沒有逃過(guò)這一劫。應(yīng)嘯宇說(shuō),“先是國(guó)內(nèi)疫情暴發(fā),公司跟上游工廠都停工了幾個(gè)月,疫情控制后本指望復(fù)工,結(jié)果海外疫情來(lái)了,訂單全飛了。”

2020年4月,上海市商務(wù)委迅速摸查了一批外貿(mào)企業(yè),出臺(tái)幫扶政策。4月22日,由上海市商務(wù)委組織、拼多多平臺(tái)承辦,舉辦了3場(chǎng)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷培訓(xùn)會(huì),數(shù)百名企業(yè)主擠滿了會(huì)場(chǎng)。

“很多都是銀行貸著款、雇了幾十號(hào)員工的外貿(mào)企業(yè)主,可以感受到他們的焦急。”多多大學(xué)講師桑麻回憶,培訓(xùn)會(huì)結(jié)束后,很多企業(yè)主圍住講師不肯離去。

▲2020年4月,拼多多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的培訓(xùn)講座結(jié)束,企業(yè)主們圍住講師追問在平臺(tái)開店的細(xì)節(jié)。(穆功 攝)

適銷也在這批受調(diào)研的外貿(mào)企業(yè)之列。

“不管是出口歐美還是日韓,外貿(mào)企業(yè)的訂單量一落千丈。我們掉了至少五成,身邊還有朋友,幾乎一成兩成都沒有,甚至直接歸零。”應(yīng)嘯宇說(shuō)。

面臨前所未有的考驗(yàn),應(yīng)嘯宇意識(shí)到,公司要想生存下去,不趁著這個(gè)時(shí)候有人力、有時(shí)間、有產(chǎn)品轉(zhuǎn)換新的賽道,可能就來(lái)不及了。

“其實(shí)之前就想過(guò)到C端做零售。”應(yīng)嘯宇說(shuō),“但我們一直猶猶豫豫,因?yàn)锽端的事情也很多,沒有精力再去處理C端。這次疫情可以說(shuō)是逼得破釜沉舟。”

嘗試轉(zhuǎn)身

2020年4月,上海市政府聯(lián)合拼多多等平臺(tái)啟動(dòng)“出海優(yōu)品 云購(gòu)申城”大型活動(dòng),助力外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。

作為一家扎根于上海的電商平臺(tái),已經(jīng)擁有超過(guò)500萬(wàn)活躍商家、7億消費(fèi)者的拼多多,率先向本土外貿(mào)企業(yè)伸出了橄欖枝。

“拼多多擁有龐大的用戶群體,內(nèi)需市場(chǎng)的消費(fèi)層級(jí)非常多元,不同人群各有消費(fèi)偏好。”多多大學(xué)講師桑麻說(shuō),但在追求“低價(jià)”“好貨”的目標(biāo)上,消費(fèi)者的目標(biāo)是一致的。

▲2020年4月,由上海市商務(wù)委組織的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷培訓(xùn)會(huì),拼多多講師在為外貿(mào)企業(yè)主講解。(穆功 攝)

從商品及價(jià)格來(lái)看,外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)需市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)都很明顯。

應(yīng)嘯宇說(shuō),適銷的包具產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力。首先,從設(shè)計(jì)的角度,外貿(mào)企業(yè)常年跟國(guó)外的品牌商合作,對(duì)流行趨勢(shì)把握精準(zhǔn)。其次,國(guó)外品牌方對(duì)供應(yīng)商的要求很高,外貿(mào)產(chǎn)品從面料用料到商品工藝都有優(yōu)勢(shì)。最后,外貿(mào)企業(yè)的庫(kù)存管理嚴(yán)格,對(duì)交貨時(shí)效、品質(zhì)管理有保障。

“我們的劣勢(shì)是,品牌建設(shè)等直面C端的能力是滯后的。”應(yīng)嘯宇說(shuō),外銷中小企業(yè)跟國(guó)外客戶的需求一起成長(zhǎng),供應(yīng)鏈體系不斷做大做強(qiáng),但一旦轉(zhuǎn)型內(nèi)銷,就變成了單打獨(dú)斗,接下來(lái)往哪兒轉(zhuǎn)、怎么轉(zhuǎn)、拿什么轉(zhuǎn),每一項(xiàng)都要打個(gè)問號(hào)。

考慮到店面等高昂的成本,應(yīng)嘯宇排除了線下開店的想法,但他對(duì)線上也存有疑慮,電商難道就是一馬平川的捷徑嗎?

應(yīng)嘯宇目睹了很多同行在傳統(tǒng)電商平臺(tái)苦熬,如果沒有大資金投入,中小商家?guī)缀鯖]有發(fā)展機(jī)會(huì)。“我們身邊很多朋友做過(guò)傳統(tǒng)電商,自己也有一批客戶,他們的生存情況不樂觀,所以我們判斷不值得去做。”

接觸到拼多多以后,應(yīng)嘯宇發(fā)現(xiàn),跟傳統(tǒng)電商比,新電商的店鋪起步成本很低,拼多多實(shí)行“零傭金,零服務(wù)費(fèi)”政策,或許有機(jī)會(huì)幫助企業(yè)從容轉(zhuǎn)型。

▲位于長(zhǎng)寧區(qū)的上海世貿(mào)商城,有很多商家從事紡織行業(yè),應(yīng)嘯宇的公司就設(shè)在這里。(安舜攝)

應(yīng)嘯宇與拼多多講師交流時(shí)才發(fā)現(xiàn),自己公司所在的上海世貿(mào)大廈,距離這家全球成長(zhǎng)最快的新電商總部才只有1公里遠(yuǎn)。

2020年5月6日,應(yīng)嘯宇在拼多多開出了第一家店鋪,適銷成為疫情期最早“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的上海外貿(mào)企業(yè)之一。

從零到10萬(wàn)

只用了幾個(gè)月,適銷拼多多店鋪的業(yè)績(jī),就畫出一條漂亮的增長(zhǎng)曲線。

“開業(yè)第一天,沒銷售,第二天,是個(gè)位數(shù)的訂單,然后是10多個(gè)、20多個(gè)、30多個(gè),穩(wěn)定地階梯增長(zhǎng),每過(guò)兩星期,就上一個(gè)臺(tái)階。”應(yīng)嘯宇說(shuō),第一個(gè)月店鋪每天賣30單,第二個(gè)月快100單,到下半年日均很快是數(shù)百單,訂單量就像滾雪球一樣越滾越大。

2020年7月,應(yīng)嘯宇在拼多多賣出了他的第1萬(wàn)個(gè)箱包。6個(gè)月后,應(yīng)嘯宇賣出了他的第10萬(wàn)個(gè)箱包。

▲到2021年1月底,適銷的拼多多店鋪箱包銷量已經(jīng)突破10萬(wàn)件。

“因?yàn)槲覀冊(cè)谄脚_(tái)流量及推廣上的花費(fèi)管控比較嚴(yán)格,能這么快實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)單的目標(biāo),已經(jīng)很滿意了。”應(yīng)嘯宇說(shuō)。

跟B端生意相比,應(yīng)嘯宇覺得,C端生意有樂趣,也更有挑戰(zhàn)。以前只需要搞定大客戶,按照需求固定周期開發(fā)產(chǎn)品就好,現(xiàn)在直接面對(duì)C端,每天都在思考消費(fèi)者的喜好。

半年來(lái),應(yīng)嘯宇和他的合伙人、員工,從運(yùn)營(yíng)到直播,將新電商的各個(gè)環(huán)節(jié)都摸索了一遍。

應(yīng)嘯宇發(fā)現(xiàn),運(yùn)營(yíng)店鋪的門檻比他預(yù)想的還低,技術(shù)能夠幫助解決很多煩惱。

“比如說(shuō),最近平臺(tái)新上線了商家推廣系統(tǒng),操作非常方便,很多商品推廣活動(dòng)原來(lái)還需要運(yùn)營(yíng)人員手動(dòng)設(shè)置參數(shù),現(xiàn)在系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)篩選、彈窗,你的商品可以上平臺(tái)的哪些資源位,可以選擇一鍵報(bào)活動(dòng),后臺(tái)全部自動(dòng)操作,需要運(yùn)營(yíng)做的事情越來(lái)越少。”應(yīng)嘯宇說(shuō)。

當(dāng)然,適銷的底氣根本上還是來(lái)自消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。目前,適銷店鋪的復(fù)購(gòu)率達(dá)到35%,這意味著,每3個(gè)消費(fèi)者就有1個(gè)會(huì)來(lái)購(gòu)買第二單。

店內(nèi)其中一款精致的挎包,有5款顏色,售價(jià)39元,已經(jīng)賣掉了上萬(wàn)個(gè)。應(yīng)嘯宇說(shuō),很多顧客先是買了一個(gè)顏色的包,然后每款顏色都買了一個(gè),由于銷售火爆,庫(kù)存還一度告急。

▲2020年8月,適銷的拼多多店鋪日銷量達(dá)數(shù)百單,直播間里擺滿了包裹。(胡偉 攝)

根據(jù)拼多多的大數(shù)據(jù),適銷團(tuán)隊(duì)還在深入研究哪些產(chǎn)品最受消費(fèi)者喜愛,針對(duì)產(chǎn)品圖案、價(jià)格、款式、顏色等一系列屬性,做針對(duì)性研發(fā)。

“拼多多有7億用戶,我們渴望走進(jìn)一個(gè)更大的用戶池。“應(yīng)嘯宇說(shuō),“我們現(xiàn)在相信,過(guò)去線下一款包銷量過(guò)百萬(wàn)件的神話,在線上也能重新創(chuàng)造。”

應(yīng)嘯宇設(shè)下了一個(gè)清晰的目標(biāo):他接下來(lái)要做到年銷售1500萬(wàn)的規(guī)模。

適銷的啟示

“冷啟動(dòng),不到1年從零沖到10萬(wàn)單。”在拼多多講師桑麻看來(lái),這樣一家外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的中小企業(yè),在初期用較小的投入嘗試,換來(lái)了可觀的回報(bào)。

桑麻認(rèn)為,適銷雖然暫時(shí)還不算平臺(tái)的箱包類目頭部商家,但在起步階段已經(jīng)取得成功,這要?dú)w功于它的產(chǎn)品以及價(jià)格的打磨,讓消費(fèi)者感受到了實(shí)惠與樂趣。

“適銷雖然賣的只是一款看似簡(jiǎn)單的布藝休閑包,但其實(shí)對(duì)企業(yè)研發(fā)、布料、拉鏈、零配件、工藝水平都有要求。”桑麻說(shuō),近年來(lái)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者開始意識(shí)到,很多國(guó)外的好產(chǎn)品都是中國(guó)制造,消費(fèi)者對(duì)于國(guó)貨的認(rèn)同感在上升。

“這些優(yōu)秀的外貿(mào)企業(yè)及產(chǎn)能,如果它們敢于直接面對(duì)內(nèi)需市場(chǎng),就有機(jī)會(huì)抓住這一波轉(zhuǎn)型,釋放出更大的能量。”桑麻說(shuō)。

▲一名企業(yè)主在拼多多“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”培訓(xùn)會(huì)上提問。中小外貿(mào)企業(yè)一度支撐起占中國(guó)兩成GDP的外貿(mào)行業(yè)。(穆功 攝)

自2020年5月以來(lái),上海市政府聯(lián)合拼多多等平臺(tái)推動(dòng)外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,適銷等企業(yè)入駐拼多多開店之時(shí),來(lái)自中央政府的決策部署也愈發(fā)清晰——“逐步形成以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”。

從公開數(shù)據(jù)來(lái)看,中國(guó)在2020年或超越美國(guó)成為全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)。桑麻表示,這場(chǎng)變革正服務(wù)于持續(xù)變化的消費(fèi)潮流,不同于過(guò)往強(qiáng)調(diào)渠道和場(chǎng)景的新零售,新消費(fèi)將立足于不同消費(fèi)群體多樣性、深層次的需求。

此前,拼多多推出“新品牌計(jì)劃”等嘗試,通過(guò)平臺(tái)歸納、總結(jié)新消費(fèi)趨勢(shì),為工廠、企業(yè)提供研發(fā)數(shù)據(jù)和產(chǎn)品指導(dǎo),迅速推動(dòng)了一批國(guó)貨崛起。自2018年底“新品牌計(jì)劃”以來(lái),拼多多平臺(tái)已涌現(xiàn)出貝嬰爽、凱琴、家衛(wèi)士、三禾等多個(gè)年銷售額過(guò)億的優(yōu)質(zhì)代工廠自主品牌。

伴隨用戶高速增長(zhǎng)及與產(chǎn)業(yè)帶合作深入,拼多多“新品牌計(jì)劃”正成為中國(guó)制造產(chǎn)業(yè)帶升級(jí)轉(zhuǎn)型重要推手。到2020年10月,參與拼多多“新品牌計(jì)劃”定制研發(fā)的企業(yè)已經(jīng)超過(guò)1500家,累計(jì)推出定制化產(chǎn)品達(dá)4000多款,訂單量突破4.6億單。

自2020年疫情以來(lái),很多地方政府越來(lái)越重視內(nèi)需大市場(chǎng)的消費(fèi)潛力,除了上海,東莞、寧波、青島、泉州等外貿(mào)重鎮(zhèn)也接連和拼多多達(dá)成戰(zhàn)略合作,推動(dòng)地方外貿(mào)企業(yè)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶的轉(zhuǎn)型。

“這些入駐拼多多平臺(tái)的外貿(mào)企業(yè),覆蓋領(lǐng)域及規(guī)模不一,它們的成長(zhǎng)路徑也會(huì)有差異。”桑麻表示,“但無(wú)論是外貿(mào)巨頭,還是像適銷這樣的中小企業(yè)新入局者,它們都代表了中國(guó)制造的韌性,它們可以在一個(gè)新的消費(fèi)時(shí)代,在內(nèi)需大市場(chǎng),找到屬于自己的機(jī)會(huì)。”

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