消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是空戰(zhàn)模式，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是地面戰(zhàn)模式 | 超級(jí)觀點(diǎn)

帶著觀點(diǎn)看商業(yè)。超級(jí)觀點(diǎn)，來自新商業(yè)踐行者的前沿觀察。

文|特約觀察員湯明磊

編輯|張薇

欲成霸業(yè)，必先與泥土相伴，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不是高高懸掛的空中樓閣，而是起于壘土的萬丈高臺(tái)，地面能力是打造產(chǎn)業(yè)路由器最核心需要具備的能力。

與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的創(chuàng)始人大多都出身互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理完全不同，產(chǎn)業(yè)路由器平臺(tái)的創(chuàng)始人往往需要有超過十年以上的產(chǎn)業(yè)深耕經(jīng)驗(yàn)，既要擁有重構(gòu)產(chǎn)業(yè)的雄心和擁有影響產(chǎn)業(yè)的耐心，還要擁有一呼百應(yīng)調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)的資源和四兩撥千斤切入產(chǎn)業(yè)的技巧，具備互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)業(yè)老炮和具備產(chǎn)業(yè)手感的互聯(lián)網(wǎng)老炮的組合創(chuàng)業(yè)是最佳選擇。這里的地面能力具體包括地推能力、會(huì)銷能力、培訓(xùn)能力等。（編者按：在《新平臺(tái)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最大機(jī)會(huì)，有能力抓住它的企業(yè)不多 | 超級(jí)觀點(diǎn)》一文中，詳解了產(chǎn)業(yè)路由器的生長進(jìn)程。產(chǎn)業(yè)路由器指的是作為連接兩個(gè)碎片化網(wǎng)絡(luò)之間的超級(jí)接口，通過b2f模式，團(tuán)結(jié)并全面賦能碎片化的b端，各類商戶，承擔(dān)銷售服務(wù)職責(zé)的小b，深度精準(zhǔn)連接閑置的f端頭牌資源。）

我曾比較形象地把地面能力總結(jié)為“幫b造節(jié)，給b開會(huì)”，地推能力是快速找到小b的能力，會(huì)銷能力是快速轉(zhuǎn)化小b的能力，培訓(xùn)能力是快速粘住小b的能力，這三者相當(dāng)于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建立初期的引流、轉(zhuǎn)化和留存，然而需要團(tuán)隊(duì)具備的能力素質(zhì)模型完全不同。

地推能力是產(chǎn)業(yè)路由器攻取地面的霹靂車

由于2B行業(yè)，產(chǎn)品的使用者、決策者、買單者不是同一個(gè)人，所以地推不僅是簡單的攻防戰(zhàn)，更是血淋淋的白刃戰(zhàn)，需要講b聽得懂的語言，教b學(xué)得會(huì)的技巧，快準(zhǔn)狠地觸達(dá)商戶。

一位朋友就和我講過某牛和某利的地推之爭，一方的地推員看到村里有人家晾出寶寶衣服，就會(huì)推門就進(jìn)，如果得知在用對(duì)方的奶粉，如果家里還有4罐，地推員就會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送5罐自家品牌的奶粉，來換回對(duì)方品牌的產(chǎn)品，為的就是搶奪寶寶的第一口奶。地推的考核應(yīng)以KPI+OKR的雙重標(biāo)準(zhǔn)衡量，KPI指銷售規(guī)模、利潤、門店數(shù)量、活躍程度等，OKR則細(xì)化到地推的關(guān)鍵動(dòng)作，如去了哪些店、待了多長時(shí)間、門店老板的評(píng)價(jià)等。

嘉御基金董事長衛(wèi)哲主張2B地推應(yīng)該分階段去抓四個(gè)“率”：覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購率、滲透率，我十分認(rèn)可。首先集中兵力單點(diǎn)打透覆蓋率，與其把紅旗插滿全國，不如先做到單城突破，重點(diǎn)關(guān)注單區(qū)域同類門店的覆蓋比例，做好MVP；然后關(guān)注轉(zhuǎn)換率，即多少門店在高頻使用我們的系統(tǒng)或者插件，如果付費(fèi)了但是把系統(tǒng)丟在一邊，我們的問題出在哪里，是不是根業(yè)務(wù)的打造不在點(diǎn)上；之后就要關(guān)注復(fù)購率，當(dāng)免費(fèi)試用期滿或者一個(gè)付費(fèi)周期之后，有多少門店沒有選擇復(fù)購；最后是滲透率，關(guān)注我們切得有多深，切得越深，我們的壁壘才越高，比如我們的SAAS覆蓋了商家所有運(yùn)營管理流程中的多少環(huán)節(jié)，我們的B2B覆蓋了商家所有采購品類中的多少品類和數(shù)量。

會(huì)銷能力是產(chǎn)業(yè)路由器決勝地面的勝負(fù)手

酒香也怕巷子深，無論擁有再強(qiáng)的賦能能力，要想讓中小企業(yè)走出連接路由器的第一步，必須依靠強(qiáng)大的會(huì)銷能力。會(huì)銷能力不是大家想象中的傳銷意味濃厚的臨場氣氛調(diào)動(dòng)和天花亂墜的演講技巧，而是成體系的會(huì)銷流程的把控輸出，本質(zhì)上提升了銷售效率，降低了銷售成本。

幼兒園產(chǎn)業(yè)路由器壹點(diǎn)壹滴，用接近每天一場的頻率，在半年不到的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了超過一萬家幼兒園的付費(fèi)連接，有的會(huì)場甚至實(shí)現(xiàn)了120%的轉(zhuǎn)化，依靠的就是團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)資源和會(huì)銷能力。它的聯(lián)合創(chuàng)始人跟我說過，一場成功的會(huì)銷，會(huì)前的會(huì)序管理、會(huì)中的課程演講和會(huì)后的跟進(jìn)關(guān)單分別的貢獻(xiàn)比例是60%、30%和10%，重點(diǎn)會(huì)前靠會(huì)序、會(huì)中靠把控。

會(huì)前的會(huì)序管理包括了客戶邀約、目的渲染、座位安排、環(huán)境調(diào)試、客戶分組、簽到迎賓等多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要極其細(xì)致的流程把控。

比如座位安排，帶課桌的橫排座位轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)低于不帶課桌的圓桌座位，因?yàn)樯碳乙灰娬n桌自然而然就把會(huì)議看成是學(xué)習(xí)的場景，而學(xué)習(xí)和帶貨的心態(tài)和場景都是矛盾的；又比如助教一定在和客戶坐在一起，而不能坐在會(huì)場后面，因?yàn)樽诤竺婵床坏娇蛻袈犝n時(shí)的表情變化，也沒有辦法給客戶樹立信任的時(shí)間；還比如客戶的邀約，老板來聽的效果往往比老板娘來聽的效果差得多，因?yàn)槔习迥镌诩依锸枪苠X的，并且老板娘的學(xué)習(xí)欲望和攀比心理都更強(qiáng)；甚至到音質(zhì)的把控、音量的控制和音樂的切換，都需要深諳人性心理；會(huì)中的課程演講也需要認(rèn)真的準(zhǔn)備，演講二字，演在前講在后，同樣一句六個(gè)字的“親愛的老板們”，不同的人講出來給人感受會(huì)大不相同，課程演講重點(diǎn)考驗(yàn)講師的表現(xiàn)力，包括破冰熱場、講趨勢、戳痛點(diǎn)、拋工具、亮價(jià)值、報(bào)價(jià)格等標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié)，各個(gè)環(huán)節(jié)都承擔(dān)相應(yīng)功能，比如破冰是為了活躍氣氛，講趨勢是為了塑造講師形象，戳痛點(diǎn)是為了讓客戶感受活動(dòng)目的，拋工具是為了讓客戶了解路由器有方法解決問題，亮價(jià)值是為報(bào)價(jià)格做心理鋪墊，最后報(bào)價(jià)格用經(jīng)典的三重報(bào)價(jià)話術(shù)推動(dòng)全面成交。

培訓(xùn)能力是產(chǎn)業(yè)路由器堅(jiān)固地面的穩(wěn)定劑

黃埔軍校奠定了北伐勝利，延安紅軍大學(xué)（抗大）奠定了建國大業(yè)，未來公司創(chuàng)始人最核心的能力就是培訓(xùn)能力，未來所有的公司都會(huì)成為培訓(xùn)公司。教育培訓(xùn)是產(chǎn)業(yè)路由器和b端商戶高頻交互、維系情感、樹立形象的最好手段，如果沒有培訓(xùn)這樣的軟交互，路由器和小b之間只剩下付費(fèi)、續(xù)費(fèi)和結(jié)算等等硬交互，極不利于和商戶建立情感紐帶和信任基礎(chǔ)。和企業(yè)家商學(xué)院的陽春白雪、坐而論道不同，路由器對(duì)小b的培訓(xùn)必須以結(jié)果導(dǎo)向?yàn)榍疤?，培?xùn)只是手段，結(jié)果才是目的，切忌填鴨式說教，而是我說你聽、我做你看、你說我聽、你做我看的互動(dòng)教學(xué)。尤其要注意的是，課件知識(shí)培訓(xùn)只是穩(wěn)固小b的第一步，系統(tǒng)工具培訓(xùn)、經(jīng)營指導(dǎo)和供應(yīng)鏈支持才是真正出結(jié)果的關(guān)鍵。

盛景投資的家居建材產(chǎn)業(yè)路由器滴三方本質(zhì)上就是一家面向大牌家居工廠的培訓(xùn)公司，但輸出的不是課件知識(shí)，而是直播落地服務(wù)方案。滴三方通過自建線上直播團(tuán)購商城系統(tǒng)，創(chuàng)造了以“社交+流量“的直播簽單營銷模式，也創(chuàng)造了“中央+地方”直播間的共享供應(yīng)鏈模式。滴三方面向B端，賦能工廠，間接賦能工廠大牌的線下門店，培訓(xùn)門店的店員導(dǎo)購，利用海報(bào)、集贊、瀏覽、聚群、秒殺等裂變方式，形成朋友圈的覆蓋，由量變產(chǎn)生質(zhì)變，形成主動(dòng)意向客戶報(bào)名，將大牌線下門店流量線上化，之后再用完整的直播間裝扮、運(yùn)營、成交、報(bào)價(jià)流程培訓(xùn)工廠大牌的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，在中央直播間發(fā)起超低價(jià)格的限時(shí)優(yōu)惠，共享地方直播間的流量，完成成交轉(zhuǎn)化。依靠這種模式，滴三方已與全國多家家居建材頭部企業(yè)達(dá)成了合作，例如慕思寢具、金牌廚柜、馬可波羅瓷磚、CBD家居、歐派廚柜、恒潔衛(wèi)浴、老板電器、海爾電器等。滴三方賦能慕思寢具的落地直播中，僅僅三小時(shí)，滴三方就幫助慕思實(shí)現(xiàn)觀看總?cè)藬?shù)超600萬，收獲精準(zhǔn)客戶300萬，直播間下單超10萬份的戰(zhàn)績。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是空戰(zhàn)模式，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是地面戰(zhàn)模式，要想拿下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的萬里江山，地面能力是團(tuán)隊(duì)的標(biāo)配，期待看到越來越多帶有互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)業(yè)老炮和帶有產(chǎn)業(yè)手感的互聯(lián)網(wǎng)操盤手的融合成長。

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